浙江仙琚制藥股份有限公司
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聚焦市場的選擇 提升銷售戰斗力

       2 月24 日下午,董事長張宇松在銷售公司就公司戰略與銷售公司的任務作了重要講話。大家不僅感受到公司核心價值觀——“誠信、拼搏、開放、學習、責任、共贏”在應對2020 年新冠等復雜形勢下取得的成績,同時也深刻領悟到2021 年繼續深耕甾體激素領域,以開放心態拓展市場前景的重要性。對公司在立足甾體激素賽道單打冠軍,發展成為“小而專、小而強、小而美”的仙琚制藥充滿信心。
       圍繞公司2021 年發展目標,結合市場推廣崗位本職工作認識,與大家交流一下收獲和想法:
       總經理報告指出:仙琚制藥專注在甾體激素領域,不斷研發和豐富產品線。在產品生命周期管理上,推廣組利用與市場和專家緊密結合的特點,將積極做好市場調研和信息收集。對于該領域市場熱點和未被滿足的治療痛點,組織新藥方向性專家調研會一至二次;對于公司已經在銷品種,在其所在領域嘗試頂級專家在治療路徑領域的推廣合作一至二類;對于公司低銷量品種,調研梳理選擇重點潛力品規制定試點方案,取得初步經驗后再大規模推廣,近期關注克林、復方庚酸品種。
       仙琚制藥專注在甾體激素領域,不斷研發和豐富產品線。建議在公司推介和產品品牌建設上,從走出去、主動出擊到增加引進來、筑巢引鳳。在公司設置形象展示室,展示公司甾體激素領域從原料出口到制劑生產,從糖皮質激素類到性激素類及甾體類肌松藥,從普藥到婦科生殖、麻醉、呼吸、皮膚??祁惣に?,從處方藥到OTC 各激素相關領域強大的產品線;在公司安排專門接待外部專家、客戶來司參觀學習人員,負責組織參觀原料藥和制劑生產檢測流水線和仙琚產品特色講解,展示公司在甾體激素領域的產品技術實力;在仙居楊梅節及其他時間段,定期組織不同領域專家來司交流,在甾體學科領域進展、產品開發建議、產品銷售促進等方面發揮作用。
       總經理報告還指出:仙藥銷售適應市場變化力求快速轉型和能力升級,強化終端覆蓋和提升單位產出。推廣組在利用專家資源和活動模式創新方面,支持達成具體目標。對于增加終端覆蓋在利用各類活動品牌影響的同時,運用重點專家講者的上下級影響圈優勢,拓展下級醫院覆蓋入藥;對于潛力產品克林新開發覆蓋在去年嘗試義診模式推動入藥基礎上,繼續開展多種形式專家義診,形成項目制義診+開發模式;對于提升單位產出的品種在以往麻醉重點50 醫院支持基礎上,推出推廣關注的重點益瑪欣婦科、益瑪欣生殖、羅庫、克林各一家重點專家醫院合作進行穿透,試點多種模式活動提升單產,進而將增量樣板和模式推廣至其他醫院,并帶動一批醫院代表提升學術和服務水平。
       仙藥銷售力求適應市場變化快速轉型和能力升級,拓展多渠道銷售和全員能力提升。推廣組在互聯網品牌宣傳、渠道培訓支持、代表培訓帶教方面將進一步拓展。對于代表培訓在每年產品知識考試基礎上,重點潛力產品克林全年開展4 個系列培訓和短視頻錄制競賽覆蓋所有代表,并利用推廣重點醫院合作穿透增量對代表現場協訪帶教;對于商務分銷、網絡電商途徑的克林、益瑪欣分銷渠道客戶在統一線上培訓模式的同時,推廣分區域線下培訓協助店員推廣;與醫學就電商模式線上引流和品牌推廣合作,推廣組首先視頻號短視頻嘗試,結合母孕天成組織指導全體銷售視頻號推廣,嘗試線下廠礦學校社區做克林公益宣講評估線上銷售引流效果,持續關注阿里、京東、百度創新推廣模式運用。
       仙藥銷售適應市場變化快速轉型和能力升級,發展和留住人才。推廣組自身建設學習型團隊,力爭成為具有優良服務水平的市場推廣團隊。每半月會演練產品知識,涉及在線授課、在線培訓、在線主持等;與HR 合作制定推廣組職級晉升流程和要求,完成推廣專員至高級推廣經理培養模式設置,發展專員至初級推廣經理一名和發展經理至高級推廣經理儲備一名。
       通過學習,大家對公司發展方向和和核心價值有了新的認識,新的一年里,在完善推廣組常規事項基礎上,將創新開展各項試點工作,為快速順應市場和提升能力,最終達成公司年度目標貢獻應有力量。
                                                                                                                     吳盡
                                                                                                                     銷售公司市場部推廣組

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